Al 27esimo Congresso Assodimi Assonolo, si è parlato anche delle tecniche per farsi scegliere dai clienti.

La concorrenza è sempre più alta: la rete crea competitor nuovi e rende i clienti più indipendenti nelle scelte (sempre più sensibili agli influencer che alle aziende), la guerra al prezzo più basso è sempre dietro l’angolo, pronta a smontare strategie di business e calcoli sul fatturato.

Come fare allora a convincere il cliente a sceglierci?

Se n’è parlato al 27esimo Congresso Assodimi Assonolo con Alessandra Carrozza di Whitebraind, un’agenzia di analisi e strategia che offre innovazione in ambito management, marketing e branding.
Nel suo intervento, dal titolo Business fluido. Creare strategie consapevoli per adattarsi agli scenari futuri ha parlato alla platea di come comunicare in maniera efficacie con i clienti, dando i giusti messaggi.

Sembra che, al di là delle strategie e del prezzo, siano l’approccio empatico e una maggiore capacità di comprensione del cliente, a dare capacità di ingaggio e fidelizzazione.

“Abbiamo assistito all’evoluzione del marketing – ha spiegato Carrozza – e siamo giunti in un momento in cui il mercato ha messo al centro il cliente e il rapporto che si instaura con l’azienda, il brand. Il mercato insomma è profondamente cambiato e sta continuando a cambiare. Quello che serve alle aziende è iniziare ad adattarsi agli scenari futuri.

Forse il fattore che più ostacolata l’evoluzione in azienda è l’atteggiamento protezionistico.

L’azienda, come ogni sistema, deve sapersi adattare all’ambiente che cambia, senza rimanere ancorata alle strategie che caratterizzavano i periodi precedenti.
Poiché la società di oggi può essere definita liquida […]le Aziende, inserite in questa società, devono adattarsi, facendo diventare fluido anche il loro business”.

La capacità di adattamento è un aspetto imprescindibile. Anche a livello evoluzionistico la capacità di adattarsi è proprio la chiave della sopravvivenza.
A livello aziendale adattarsi non può essere solo abbattere il prezzo, come non basta migliorare la capacità di comunicare con il cliente.

I principi dell’adattamento al cambiamento: conosci il target, conosci il tuo brand

La relatrice ha spiegato che l’adattamento si fonda sulla capacità dell’azienda di partire dai desideri e dai bisogni del cliente ed interrogarsi su quali alternative il cliente è disposto ad accettare per raggiungere i propri obiettivi.

Bisogna quindi analizzare su cosa si basano le scelte del cliente.

Il cliente sceglie in base a:

  • Desideri e bisogni
  • Valori che il prodotto comunica
  • Fattore F: Family, Friends, Fan, Followers (il cliente tende a non fidarsi più del brand, a fidarsi invece di ciò che gli viene suggerito da “gli altri”)

Le aziende devono quindi imparare a conoscere il proprio target.

Ma, anche avendo analizzato e individuato molto attentamente le caratteristiche del proprio target, non è possibile capire come soddisfarlo senza aver prima compreso l’identità del proprio brand.

Per creare fiducia infatti il brand deve trasmettere autenticità e coerenza e lo può fare solo se sa chi è. È quasi un’umanizzazione del brand che ha un’identità, dei pensieri, dei valori da comunicare, un determinato comportamento, una strategia. Ogni azione che il brand mette in atto, anche inconsapevolmente, ha un impatto sul mercato.
– Alessandra Carrozza, Whitebraind –

Analisi della relazione

Dopo aver compreso le caratteristiche del target di riferimento e dopo aver definito l’identità del proprio brand, bisogna analizzare la relazione tra brand e cliente. Essendo due organismi che interagiscono, non è scontato ciò che accade nella relazione. “Infatti – prosegue sempre Carrozza – il cliente non sceglie solo in base a delle convinzioni, sceglie anche in base a ciò che percepisce, a quello che prova, in base ai valori che il brand gli evoca.
Quindi la sopravvivenza del brand dipende dalla quantità di relazioni significative che è in grado di instaurare. Per relazioni si intende tutto il processo che va dall’ingaggio, l’attrattività, al mantenimento della relazione, che sta nel costante monitoraggio del target di riferimento”.

La sopravvivenza del brand dipende dalla quantità di relazioni significative che è in grado di instaurare

Qual è dunque la strategia giusta che l’azienda e il suo brand deve attuare?
Quale servizio dare?
Quale valore aggiunto?
La risposta non c’è, perché siamo tutti diversi.

Punti chiave da ricordare:

  1. Dobbiamo tener presente che ogni realtà deve avere comportamenti coerenti con se stessa perché se perdo di autenticità e coerenza il cliente lo percepisce e non mi sceglie.
  2. È molto importante stare attenti ai valori costruiti nel tempo in azienda perché sono quelli che devono essere comunicati in maniera strategica.
  3. Non esiste un servizio vincente per un target, è importante che le aziende attraggano il cliente comunicando valori positivi.
  4. La consapevolezza della propria identità, dell’identità del target e dei meccanismi che regolano il rapporto è l’ingrediente vincente perché permette di essere veloci e competitivi nella comunicazione del proprio business.