Massimo Marchetti - Head of Sales BAOLI
― Masi Communication ha intervistato Massimo Marchetti, Head of Sales di Baoli che ci racconta l’ascesa di un marchio ed i suoi obiettivi per il futuro

A metà 2016 sul mercato italiano è arrivato un nuovo player logistico: BAOLI.
Nato nel 2003, il brand è stato acquisito nel 2009 da KION, Gruppo leader in Europa e secondo player al mondo nel settore della movimentazione che detiene altri importanti brand come Linde, Still e Dematic.
KION ha completamente riorganizzato la produzione, adeguandola ai più moderni standard: componenti, tecnologie, ingegneria di processo e linee produttive sono oggi tutte made in Germany.

Al momento del lancio del brand nel nostro Paese, l’Head of Sales di BAOLI Massimo Marchetti dichiarava “puntiamo a conquistare quei clienti che cercano qualità e affidabilità, ma senza avere la necessità di carrelli particolarmente complessi, offrendo un rapporto qualità-prezzo estremamente conveniente. Il nostro obiettivo è arrivare a 50 dealer entro il 2020”.
A circa due anni di distanza, BAOLI ha conquistato una quota dell’1,6% del mercato nazionale e conta 69 dealer distribuiti su tutto il territorio. Un successo molto superiore alle attese, e in continua crescita, basti pensare che BAOLI ad aprile festeggiava la consegna del carrello numero 1.000 (in due anni), mentre nei soli primi 10 mesi del 2018 ha raccolto circa 800 nuovi ordini.

Ne abbiamo parlato proprio con Marchetti.

 

Puntavate a creare una rete di 50 dealer entro il 2020, ma oggi siamo già a 69. A cosa si deve questa rapida crescita?

Certamente alla bontà del progetto, dovuto all’intuizione del management di OM Carrelli elevatori che nell’acquisizione da parte di Kion del brand BAOLI ha visto una straordinaria opportunità. BAOLI è la sintesi perfetta tra l’ingegneria e la tecnologia di un grande gruppo mondiale e il pragmatismo e l’attenzione ai costi tipici dei prodotti realizzati in Asia. Si tratta di un prodotto perfetto per il mercato italiano, dove operano molte piccole imprese che hanno magari un solo carrello che utilizzano poco. Queste aziende non hanno interesse ad acquistare un prodotto premium, e spesso si orientano su un usato. BAOLI è per loro la scelta perfetta: un carrello nuovo che per prezzo può rivaleggiare con un usato. L’obiettivo strategico è la conquista di quel vasto mercato di clientela interessata ad acquisire macchine affidabili ma ad un costo abbordabile.

Quali sono i punti di forza di questo progetto pilota che ha permesso a BAOLI di emergere sul mercato?

Tutto è cambiato quando il nostro management, che al progetto stava già pensando da tempo, ha proposto a Kion di organizzare in modo nuovo, efficiente e strutturato la presenza di BAOLI in Italia. Infatti, nonostante il mercato presentasse enormi potenzialità, soprattutto per un Paese come il nostro, i prodotti asiatici venivano comprati e riversati sul mercato senza una vera e propria strategia distributiva e, soprattutto, senza garantire un adeguato livello di supporto al cliente. Bisognava migliorare la qualità dell’offerta e per questo abbiamo creato una rete commerciale di eccellenza, che rappresenta uno dei maggiori punti di forza del marchio. Nessun produttore asiatico di carrelli può contare su una rete tanto solida e capillare alla quale è affidato il compito non solo di sviluppare il mercato, ma anche di garantire ricambi in pronta consegna, assistenza pre e post vendita. L’Italia è il primo Paese dove i prodotti BAOLI sono distribuiti e garantiti non da un importatore, ma attraverso una divisione ad hoc che impiega una squadra di lavoro composta da alcuni dei nostri massimi dirigenti.

In questi due anni avete organizzato diversi incontri con i vari rappresentanti di questa rete, che valore hanno questi meeting?

La crescita esponenziale del brand ci ha spinti ad organizzare questi dealer meeting, finalizzati da un lato a dare il benvenuto alle nuove organizzazioni di vendita e dall’altro a creare un momento di ascolto e confronto con la rete. In particolare, siamo soddisfatti dei feedback che i concessionari stanno ricevendo dal mercato: i carrelli BAOLI hanno dimostrato sul campo la loro qualità e affidabilità, i clienti sono molto soddisfatti e stanno diventando loro stessi i primi testimonial del marchio. Il dealer meeting del 2018 è stato inoltre l’occasione per fare conoscere alla rete BAOLI la solida organizzazione EMEA, che si occupa di accompagnare la crescita di KION BAOLI in Europa, Medio Oriente e Africa. In seguito al successo del progetto di lancio di BAOLI in Italia, il quartier generale di BAOLI EMEA è stato stabilito nel nostro Paese e tutti gli aspetti delle vendite, del postvendita e del marketing sono ora gestiti da Lainate. Questo è un grande vantaggio per la rete vendita italiana, che può anche fare affidamento sul magazzino di 14.000 mq situato a Rolo che funge sia da hub di distribuzione centralizzata, con uno stock di oltre 100 carrelli pronta consegna, sia da area ricambi, una delle più grandi d’Europa con una superficie dedicata di oltre 10.000 mq. Questo ci permette di garantire gli stessi tempi e livelli di servizio assicurati dagli altri brand del Gruppo.

L’ultimo Baoli dealer meeting

Cosa offre BAOLI al mercato italiano?

BAOLI propone una gamma completa di controbilanciati e macchine da magazzino: carrelli elettrici a tre e a quattro ruote da 15 a 35 quintali, termici da 15 a 100 quintali, transpallet e stoccatori. Tra i prodotti più significativi ci sono i nuovi frontali KBD 50-60-70 e 100 con capacità di carico da 5.000, 6.000, 7.000 kg che arrivano addirittura a 10.000 kg, progettati per svolgere impieghi gravosi ed equipaggiati con potenti motori Diesel di produzione Cummins. Questi carrelli sono ideali per l’utilizzo in aree esterne, come piazzali di scarico e cantieri edili, mentre per le attività di movimentazione all’interno dei magazzini la soluzione perfetta sono i frontali elettrici KBE con portata da 18 a 35 quintali, disponibili sia nella versione KBET a tre ruote che nella versione KBE a quattro ruote. Tra i nuovi prodotti ha poi destato molta curiosità tra i nostri clienti l’EP12W, un innovativo transpallet elettrico da 1,2t con incredibile efficienza e costi bassissimi. L’EP 12 WS si caratterizza per la sua struttura leggera ma robusta, che assicura affidabilità e facilità di utilizzo e lo rende perfetto per operare in qualsiasi situazione: dallo scarico dei camion, all’utilizzo in piccoli magazzini e per l’impiego in negozi e punti vendita al dettaglio.

Quali sono gli obiettivi futuri di BAOLI?

Abbiamo scelto di lanciare questo progetto perché il mercato italiano presenta eccezionali prospettive di sviluppo per un brand come BAOLI, e i risultati sono stati tanto rapidi e importanti da rendere il nostro modello una best practice del gruppo KION da portare negli altri Paesi. Tornando all’Italia, i numeri sono dalla nostra parte e l’obiettivo è quello di incrementare le vendite ed estendere ulteriormente la nostra rete di dealer. L’obiettivo strategico di lungo periodo resta il medesimo, la conquista di quel vasto segmento di mercato che cerca macchine affidabili ad un costo abbordabile, anche se alla luce degli eccellenti risultati ora guardiamo oltre, e puntiamo ad entrare in aziende sempre più grandi. Abbiamo la rete, il servizio e il prodotto per ambire a crescere e sfidare i competitors anche nelle trattative più importanti.